這是一個可能讓你感到意外的事實：理想已經(jīng)成為30-50萬元SUV市場的銷量王者，市場份額超過了20%。為什么在這個豪華品牌體量最大的細(xì)分市場中，理想?yún)s能憑借幾臺增程車，就能把BBA的SUV銷量甩在身后呢？我們認(rèn)為有三個核心點：產(chǎn)品定義、組織效率、營銷流量。

(資料圖片)

在中國，30-50萬元SUV市場是一個有130萬輛左右年銷規(guī)模的細(xì)分市場。2022年，理想汽車在這個市場的份額，是10%。

但自從去年四季度理想L系開始進(jìn)入市場節(jié)奏后，持續(xù)的爆款讓理想汽車僅僅用了8個月，就將在細(xì)分市場的份額翻了一倍。今年4-5月，理想在30-50萬元SUV市場的份額，已經(jīng)超過了21%，銷量大幅領(lǐng)先BBA的同價位SUV。

銷量的增長同時伴隨著輿論聲量的快速提升。不管是理想汽車的產(chǎn)品，還是李想本人，在汽車輿論圈中，都是頂流的存在。

為什么三年前還在因為選擇增程賽道而飽受質(zhì)疑的理想汽車，如今卻成為了30-50萬元SUV市場的銷量王者？

首先，是產(chǎn)品定義。

好的產(chǎn)品定義，是清晰地知道用戶是誰、用戶需要什么、用戶為什么有這個需求，而這正是理想的起點。

一方面，理想精準(zhǔn)地辨識出家庭用戶的增換購是中國汽車市場接下來的主流，所以堅定地投入大尺寸SUV，并且把舒適性、空間智能向極致方向做，將高端全能家用車變成自己的代名詞。

另一方面，理想同樣洞察出中國主流用戶對于電動車?yán)锍痰慕箲]，所以選擇了增程式的技術(shù)方案，轉(zhuǎn)化了大批想要“電感”，但卻總是心懷“萬一”的中間用戶。增程式的路線，也從開始的被質(zhì)疑，到后來被很多品牌的大車所采用。

再加上理想始終堅持的精簡SKU、強感知標(biāo)配水平，大幅降低了消費者的選擇糾結(jié)，在取舍與克制之間，抓住了它的目標(biāo)消費群體的心智。

其次，是組織效率。

在理想L9之前，新勢力車型的發(fā)布、試駕、交付周期往往會被拉得很長，短則半年，長則一年半也并不稀奇。但是，自從理想L系把“發(fā)布即試駕、上市即交付”的風(fēng)氣卷起來后，消費者對于新車的耐心值就在不斷縮減。

這件事情的根本，其實是通過企業(yè)內(nèi)部各部門之間緊密的組織協(xié)同，將產(chǎn)品、供應(yīng)、生產(chǎn)、營銷、渠道拉通，去打造極致的效率，給潛在用戶創(chuàng)造最佳的看車與購車體驗。

特別是在車市大環(huán)境不好的時候，理想可以迅速看到車、試到車、提到車的體驗，有效縮短了用戶決策周期，確保能在雙方的“甜蜜期”內(nèi)鎖牢用戶。

最后，是營銷流量。

李想算得上車企老板里，最直面網(wǎng)友的一個，也是流量思維最強的一個。通過讓用戶成為發(fā)聲的媒體，讓媒體成為買車的用戶，理想獲得了龐大、高效、持續(xù)且低成本的流量。

而且，在理想L系銷量不斷攀升且進(jìn)入了產(chǎn)品相對平淡的周期時，理想又通過每周花式發(fā)布銷量榜單的行為，不斷強化自己是新勢力老大、高端新能源車?yán)洗蟮臉?biāo)簽，李想本人也通過對創(chuàng)業(yè)與經(jīng)營的思考分享，向用戶傳遞理想的組織是多么高效、理想的理念是多么先進(jìn)。

在殘酷的商戰(zhàn)中，牢牢掌控輿論主動權(quán)，這種思維貫穿于從李想本人到每一個理想汽車的一線銷售。

而在通過增程式路線讓企業(yè)達(dá)到千億級營收，并且開始正向盈利后，理想也會進(jìn)入到純電動的賽道，會在超充基礎(chǔ)設(shè)施、人工智能等領(lǐng)域加大投入，在電能與智能兩個領(lǐng)域建立競爭優(yōu)勢。這就意味著，理想在做好了拿分題之后，也必須要去攻克那些能夠產(chǎn)生區(qū)分度的大題。當(dāng)然，理想的優(yōu)勢在于已經(jīng)有了足夠的銷量規(guī)模和品牌認(rèn)知，并且也已經(jīng)實現(xiàn)了正向的營收循環(huán)。

所以，理想對于每一款車型，都要求形成爆款，有足夠的規(guī)模和市場份額。比如近三個月理想L9的月銷量跌到了6,000輛附近，沒有激光雷達(dá)的L9就已經(jīng)出現(xiàn)在了工信部的申報中。比如接下來的純電旗艦MEGA，理想也宣稱要賣到50萬元以上車型的銷量冠軍。

那么理想接下來就將會面臨一個很大的挑戰(zhàn)：它能否在大車市場，同時賣好增程式和純電動？這件目前幾無品牌能夠做好的事情，理想會如何去實現(xiàn)？這將是理想汽車在30-50萬元SUV市場做到銷量王之后，更加值得關(guān)注的話題。

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