文：蔡壘磊

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在講今天的主題之前，我想先請(qǐng)大家思考一個(gè)問(wèn)題：你覺(jué)得是賺富人的錢容易，還是賺窮人的錢容易？

很多人可能覺(jué)得富人很精明，所以賺窮人的錢更容易。其實(shí)錯(cuò)了，這跟精不精明沒(méi)關(guān)系，而是跟手頭的錢的總量有關(guān)系。你要說(shuō)看下一個(gè)風(fēng)口誰(shuí)看得準(zhǔn)？富人往往更準(zhǔn)。但如果是做個(gè)業(yè)務(wù)，究竟是向富人拿錢還是向窮人拿錢？要向富人拿錢。

為什么？因?yàn)楦F人錢少。比如昨天直播時(shí)有人提問(wèn)說(shuō)“心理療愈師”是不是一個(gè)好的職業(yè)？那就要看你的客單價(jià)和服務(wù)對(duì)象了，如果你是面向富人群體，收20萬(wàn)一個(gè)療程，那就是一個(gè)好職業(yè)，反之就不是。

我不管你是做心理療愈，還是什么身心靈，都一樣，你給富人解決情緒問(wèn)題，他就愿意付更多錢。為什么？因?yàn)殄X對(duì)他來(lái)說(shuō)不是稀缺品，比如他一年賺5000萬(wàn)，所以20萬(wàn)并不稀缺，但他當(dāng)下有個(gè)很難受的事情，這個(gè)情緒對(duì)他來(lái)說(shuō)，遠(yuǎn)比20萬(wàn)重要，于是他花得舒服，你收得舒服。

窮人一看，這不智商稅嗎？是的，對(duì)你來(lái)說(shuō)是，但對(duì)他來(lái)說(shuō)不是，因?yàn)殄X在你這兒是稀缺品，通過(guò)這20萬(wàn)你能滿足的其他方面的情緒，遠(yuǎn)比這次療愈多多了，但對(duì)富人而言卻并非如此。所以窮人的情緒，只夠滿足到60分，這叫“性價(jià)比”，超過(guò)60分他們就會(huì)對(duì)服務(wù)效果諸多挑剔——你要是收不上不下的錢，且忽悠了很多窮人進(jìn)來(lái)，過(guò)度承諾，那就完了，你的服務(wù)差評(píng)率一定很高。本質(zhì)上就是你要收取的費(fèi)用，超過(guò)了這個(gè)群體對(duì)性價(jià)比的要求，所以在他們看來(lái)，這一定必須是一個(gè)非常非常非常非常厲害的產(chǎn)品或者服務(wù)，否則怎么配收這個(gè)價(jià)呢？

而對(duì)富人而言，同樣的服務(wù)，只要幫他們解決了一個(gè)小問(wèn)題，比如市面上的同類服務(wù)都是60分，你的是70分，但你的價(jià)格高出一倍，他們就會(huì)覺(jué)得這樣的服務(wù)才溢價(jià)“2倍”？太值了吧。這就是差別，本質(zhì)上是富人的各方面需求都更值錢，因?yàn)殄X在他們這里是更不稀缺的物品。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，寧波有很多房車營(yíng)地，如果你享受的是就地服務(wù)，反正那個(gè)山頭上該有的東西也都有，什么天幕電影，篝火晚會(huì)，烤全羊，都可以，再加過(guò)夜大概也就2000多塊錢。而如果你要定制化服務(wù)，什么到海邊看電影，要沙灘上燈拉起來(lái)吹海風(fēng)喝咖啡，晚上就在這邊過(guò)夜聽(tīng)著海聲入眠第二天看日出，反正吃的喝的玩的隨你點(diǎn)，你要店家現(xiàn)場(chǎng)跳脫衣舞也可以，或者你當(dāng)晚要哪家五星級(jí)酒店里的什么菜，就能給你熱乎的送過(guò)來(lái)，東西隨便丟，第二天有人打掃有人整理，那基本就得2萬(wàn)以上一晚。

2000一晚店家基本就賺個(gè)辛苦錢，各種材料人工場(chǎng)地就占了大頭；而2萬(wàn)一晚店家的利潤(rùn)就可觀很多，你猜哪個(gè)服務(wù)的好評(píng)高？反而是第二個(gè)。

本質(zhì)上是消費(fèi)2000一晚和2萬(wàn)一晚的群體不一樣，他們對(duì)于情緒價(jià)值的獲得可以值多少錢的量度標(biāo)準(zhǔn)不一樣。那你是愿意賺少的被人罵，還是賺多的被人夸？這就是你的目標(biāo)客群定位導(dǎo)致的差別。你可能會(huì)說(shuō)，才收你幾塊錢要求這么多？可正因?yàn)椴攀諑讐K錢，你就沒(méi)有動(dòng)力，也沒(méi)有余力去提升你的服務(wù)和產(chǎn)品水準(zhǔn)，所以你就永遠(yuǎn)只能在性價(jià)比上跟最最不值錢的服務(wù)者或產(chǎn)品一起卷。

而如果你一開(kāi)始就定位客群為富人，那么有兩種結(jié)果，一種是你一份也賣不出去，你就是個(gè)傻嗨，想把市場(chǎng)平均水準(zhǔn)甚至是低于市場(chǎng)平均水準(zhǔn)的東西，高價(jià)賣給富人，那你會(huì)死得很慘。還有一種是，你精心調(diào)研富人的需求，打磨出真正市場(chǎng)頂級(jí)水準(zhǔn)的東西，然后定一個(gè)超高的客單價(jià)，就服務(wù)最富的階層，你會(huì)發(fā)現(xiàn)生意極好。

因?yàn)楦蝗说男枨蟛皇潜阋耍蔷退阄以敢舛喑?00倍，也沒(méi)人能達(dá)到我要的水準(zhǔn)。我給你一個(gè)簡(jiǎn)單的例子你就能感同身受了，你去一個(gè)最最窮的地方，蚊子蒼蠅滿天飛，街上一家奶茶店都沒(méi)有，商場(chǎng)里電影院的椅子都是破的，但是價(jià)格反正很低，極端一點(diǎn)的例子，1毛錢隨便吃喝。這時(shí)候你會(huì)說(shuō)，我愿意出100塊，你給我一杯瑞幸的醬香拿鐵，再給我一個(gè)3d max的小廳，行不行？根本沒(méi)有人回應(yīng)你。

這就是富人在你經(jīng)常消費(fèi)的世界的真實(shí)感受。

你愿不愿意打車去為他買一杯醬香拿鐵？他說(shuō)他可以在支付所有費(fèi)用的同時(shí)，再加1000塊錢小費(fèi)。

如果你每次回來(lái)都還能用他給的小費(fèi)，給他帶一個(gè)100塊錢以內(nèi)的驚喜，次次不重樣，他就會(huì)覺(jué)得這1000塊錢花得值爆了，甚至直接跟你交朋友，還把你的服務(wù)推薦給其他跟他差不多量級(jí)的人。就是這個(gè)邏輯，因?yàn)樗X(jué)得1000塊錢有這些服務(wù)和驚喜，比他花1萬(wàn)塊錢買的衣服第二天覺(jué)得不好看，當(dāng)抹布丟掉值得多。

李嘉誠(chéng)在機(jī)場(chǎng)看到一群幼兒園小朋友很可愛(ài)，當(dāng)場(chǎng)給了園方200萬(wàn)，讓他們好好照顧這群孩子，這就是富人的情緒價(jià)值。王思聰可能多回家吃幾次飯，能抽出時(shí)間陪王健林出去走走，5個(gè)小目標(biāo)就到手了，王思聰這也叫“做富人的生意”，只不過(guò)他的特殊身份，導(dǎo)致這是他的特殊渠道，獨(dú)家生意。而你兒子不管做再多事，也無(wú)法拿到創(chuàng)業(yè)所需的哪怕是100萬(wàn)，不是你比王健林更不愛(ài)孩子，而是你的總量太少了，所以你的情緒相比于這筆錢，更不重要，于是不管滿足你的情緒到何種地步，都拿不到錢。

因此記住，如果你要自己做生意，盡量做非標(biāo)品，因?yàn)楦蝗司退阍敢飧陡噘M(fèi)，也不會(huì)走進(jìn)超市買一瓶農(nóng)夫山泉然后丟100塊錢下去，所以一定要非標(biāo)，你的水只能到天山上面去取，一天只產(chǎn)一瓶。

一定要做最好的東西，只賣給最不缺錢的人。

（完）

我是蔡壘磊，感謝你的閱讀。

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